L’Acquisizione di Azienda spiegata BENE

In questa guida ho voluto affrontare l’argomento delle acquisizioni di aziende per fare in modo di fornire sia tutti gli elementi necessari a capire quali tipologie di acquisizione di aziende possiamo effettuare, sia spiegare qual è il processo di una acquisizione di azienda.

Grazie a questo articolo/guida potrete capire

  1. quali sono le tipologie di acquisizione: questo vi permetterà di capire come si può utilizzare questo strumento
  2. quando ha senso valutare un acquisizione di azienda: questo aiuterà ad evitare di affrontare l’acquisizione di azienda quando non siete preparati a farlo
  3. qual’é il processo dell’acquisizione di un azienda: questo vi farà capire in dettaglio la procedura da seguire

Acquisizione di aziende: le tipologie

Le tipologie di acquisizione aziendale sono essenzialmente 3

(in realtà vi sono altre tipologie ma per praticità ne spiego 3 perchè sono nettamente le più diffuse)

  • Acqsuizione verticale
  • Acqsuizione orizzontale
  • Acquisizione di concorrenti per la crescita di impresa

Acquisizione Verticale

Uno dei tipi più comuni di acquisizione è il modello verticale. In questo caso, un’azienda acquista un’altra impresa che si trova in una posizione diversa della catena di fornitura. L’acquisizione riguarderà un’azienda che si trova più in alto o più in basso nel processo produttivo, da cui il riferimento verticale.

Ecco alcuni esempi pratici

  1. acquisizione di aziende commerciali: in questo caso l’acquisizione è a valle e viene acquisita della capacità commerciale e/o distributiva
  2. acquisizione di aziende di produzione: in questo caso vengono acquisite aziende che producono dei componenti di prodotto, oppure producono dei prodotti finiti (ad esempio un azienda prima commercializzava una parte dei prodotti mentre successivamente acquisisce un azienda che gli forniva una parte di prodotti)

Le ragioni per cui le aziende optano per le acquisizioni verticali sono principalmente 3

  1. tempistiche: per velocizzare i tempi di attuazione di una strategia
  2. strategiche: in questo caso l’impresa ha una strategia ben chiara e l’acquisizione è pianificata
  3. “capita l’occasione” spesso chi lavora in un determinato settore viene ad avere delle opportunità di acquisire aziende del settore stesso

Acquisizione orizzontale

Questo tipo di acquisizione si riferisce invece alle aziende che acquisiscono altre imprese del loro settore che offrono prodotti simili o uguali. Quando Facebook ha acquisito Instagram, si è trattato di un’acquisizione orizzontale. Entrambe le aziende erano social network che permettevano alle persone di connettersi, condividere e promuoversi.

Le acquisizioni orizzontali sono spesso create per eliminare la concorrenza e aumentare rapidamente la quota di mercato. Se c’è un’altra azienda di cui le persone sono entusiaste e che rappresenta una minaccia per la vostra attività, potete eliminarla acquistandola. Se non potete batterla, acquisitela.

Acquisizioni per sviluppo quote di mercato

Questa opzione è simile a una fusione orizzontale, ma viene identificata come tipologia a se stante in quanto si tratta di una delle acquisizioni più diffuse e conosciute.

Le casistiche sono tipicamente le seguenti

  1. Mercati esteri: viene acquisita un impresa analoga che opera in un mercato estero per sviluppare il mercato più velocemente
  2. Mercato interno (Italia nel nostro caso): in questo caso acquisiamo un concorrente diretto

Le tipologie di acquisizioni possono riguardare

  1. Concorrenti diretti: in questo caso il concorrente vende prodotti e/o servizi analoghi
  2. Concorrenti indiretti: in questo caso il concorrente vende prodotti e/o servizi correlati (ad esempio prodotti dolciari ma di tipologia diversa rispetto ai nostri prodotti). La motivazione in questo caso è quella di arricchire la gamma prodotti e di fare cross selling ( sfruttare i canali commerciali e distributivi delle 2 aziende)

Da un punto di vista proattivo, le acquisizioni di estensione del mercato possono aiutare le aziende a entrare in nuovi mercati senza dover competere con i marchi esistenti. Inoltre, non dovranno sprecare tempo e denaro per costruire il riconoscimento del marchio.

Quando ha senso un’acquisizione di impresa?

Dovrete considerare la possibilità di acquisire un’altra società se e quando sussiste almeno una delle seguenti condizioni:

Mercati molto competitivi

State avendo successo in un mercato altamente competitivo e l’acquisizione di uno o più concorrenti aumenterebbe la vostra quota di mercato e diminuirebbe la concorrenza.

Capacità di crescita

La vostra azienda sta attualmente superando la sua sede fisica e/o il suo mercato locale e ha la capacità di crescere ulteriormente se si rendesse disponibile una seconda sede ottimale. (Sebbene il franchising possa essere un’opzione anche in questo caso, questa situazione si verifica più spesso in un contesto manifatturiero e industriale, per cui l’attenzione si concentra di solito sull’ottenimento di uno spazio aggiuntivo in cui lavorare, piuttosto che sulla duplicazione dell’attività attuale in una sede diversa).

Capacità organizzative adeguate

La vostra azienda per affrontare un acquisizione deve avere una struttura che sarà in grado di gestire l’integrazione. Non dimenticate infatti che le aree di integrazione implicano le seguenti attività

  1. amministrazione
  2. IT
  3. vendite
  4. processi
  5. marketing
  6. produzione
  7. logistica

Quando l’acquisizione di azienda non ha senso?

Se attualmente state lavorando a pieno regime, se il denaro è scarso o se state lottando per stare al passo con la domanda attuale, è sicuramente necessario apportare dei cambiamenti. Ma l’acquisto di un’altra intera azienda non è probabilmente la risposta.

L’acquisizione di un’azienda comporta un investimento enorme, e non solo in termini monetari. Comporterà un notevole dispendio di tempo ed energie, soprattutto nella fase iniziale di adattamento, quando i dipendenti e i clienti della nuova azienda acquisita impareranno a funzionare con la nuova cultura, le nuove procedure e le nuove aspettative che la vostra azienda porterà con sé. Può essere un percorso accidentato e la redditività immediata è tutt’altro che garantita.

Strategia aziendale non chiara o non adeguatamente testata

Se avete in mente dei piani interessanti in cui pensate che la vostra azienda attuale possa fare dei passi avanti, sfruttare un nuovo mercato o crescere in qualche altro modo, ma non avete ancora dimostrato l’efficacia di questi piani, dovreste cercare altri modi per realizzarli oltre a investire una grande quantità di tempo, energia e denaro nell’acquisto di un’altra azienda.

Acquisizione di aziende: il processo

Le fusioni e acquisizioni (M&A) sono uno degli strumenti più potenti che un’organizzazione possa utilizzare per ottenere una crescita e una trasformazione massicce in un breve periodo di tempo. Tuttavia, l’acquisizione di un’azienda non è facile e richiede un duro lavoro. Alcune acquisizioni durano mesi, altre anni. Ci sono molti aspetti da considerare prima che l’acquirente e il venditore possano concludere formalmente l’affare.

Se siete nuovi al mondo delle fusioni e acquisizioni, ecco alcune delle fasi fondamentali del processo di fusione e acquisizione:

  1. Strategia
  2. Ricerca dell’affare
  3. NDA
  4. Due diligence
  5. Valutazione
  6. LOI
  7. Diligenza di conferma
  8. Firma e chiusura
  9. Integrazione


La strategia

L’acquisizione di imprese è uno strumento, non una strategia. Abbiamo visto molte volte che la strategia di un’azienda è quella di acquistare altre aziende. Questo è probabilmente il modo migliore per stravolgere la vostra azienda, in modo negativo. Dovete avere una strategia definitiva sul perché volete acquisire un’azienda. È fondamentale capire perché e come l’acquisizione di un’azienda possa creare crescita.

Ricerca dell’azienda target

Prima di scegliere un’azienda target, è necessario avere un elenco di aziende da prendere in considerazione.

  • che tipo di società volete acquistare?
  • di che dimensione?
  • quali caratteristiche deve avere (attività, prodotto e organizzazione in primis)?

Dopo che l’acquirente ha selezionato l’azienda target che desidera acquisire, può iniziare a contattarla e a comunicare con essa.

NDA: lettera di riservatezza

Prima che un acquirente decida di acquistare un’azienda target, deve assicurarsi che le sue ipotesi siano corrette. L’azienda sta facendo soldi? Il venditore possiede il prodotto o il brevetto che si vuole acquisire? L’attività del venditore favorisce la strategia dell’acquirente? Tutte queste informazioni sono considerate riservate e l’acquirente dovrà stipulare un accordo di non divulgazione per potervi accedere.

Un accordo di riservatezza (NDA) è un documento legalmente vincolante tra due o più parti che promette la riservatezza tra loro. Chiunque firmi questo accordo sarà responsabile se le informazioni sensibili ottenute durante la transazione saranno rese disponibili a terzi. Si tratta di un documento molto comune tra le imprese che condividono informazioni riservate.

Raramente un’acquisizione avviene senza l’utilizzo di un NDA. Dal punto di vista dell’acquirente, non si vuole comunicare al mondo che si sta cercando di acquistare un’azienda specifica, perché i concorrenti potrebbero scoprirlo e scatenare una battaglia all’asta per l’acquisizione dell’azienda target.

Ma per il venditore è probabilmente anche più importante avere un NDA che per l’acquirente. Infatti il venditore dovrebbe rilasciare all’acquirente informazioni sensibili sulla propria azienda, come i bilanci, la proprietà intellettuale o qualsiasi ingrediente segreto che renda la sua azienda unica. Se l’acquirente decide di tirarsi indietro dalla transazione e di non proseguire l’acquisizione, avrebbe già acquisito le informazioni riservate del venditore.

Due diligence

Dopo la firma dell’NDA, l’acquirente avrà accesso alle informazioni necessarie per determinare se la società target è l’organizzazione giusta da acquisire.

La diligenza è il processo di analisi delle informazioni sull’azienda da acquisire: che cosa si ottiene acquistando questa azienda? Come si integrerà questa azienda nella vostra organizzazione?

L’acquirente di solito non vi mostrerà tutto in questa fase iniziale ma queste prime informazioni permetteranno di capire se procedere. Questo processo di solito coinvolge un piccolo team interno supportato spesso da un adviso., Osservare l’azienda da tutti i punti di vista aiuta l’acquirente a identificare e ridurre alcuni rischi potenziali nell’acquisizione dell’azienda target.

Valutazione

La valutazione permetterà di avere un valore di base per la negoziazione, la valutazione avviene solitamente ponderando i seguenti metodi.

Valutazione del flusso di cassa scontato (DCF)
Uno degli approcci di valutazione più utilizzati nelle fusioni e acquisizioni, il metodo DCF valuta un’azienda in base al flusso di cassa previsto, ma corretto al valore attuale. Il concetto alla base del DCF è il presupposto che un dollaro oggi sarà più di un dollaro domani perché può essere investito.

Metodo di valutazione con i multipli
Come suggerisce il nome, si determina il valore dell’azienda applicando un multiplo agli utili della società, al margine op. lordo o al fatturato.

Lettera d’intenti

Dopo le trattative, si formalizza l’offerta di acquisto della società. In genere, si tratta di un documento non vincolante che include i metodi di pagamento, le dimensioni del deposito a garanzia, la durata della diligenza di conferma e qualsiasi altra condizione proposta dall’acquirente al venditore. Anche se non conclude l’affare, all’interno di questo documento vi sono accordi o termini che possono essere vincolanti.

Quando viene inviata una lettera di intenti, l’accordo è quasi inevitabile, a meno che non si verifichino cambiamenti sostanziali nell’azienda target. Per questo motivo, a volte l’acquirente chiede l’esclusiva, in modo che il venditore non prenda più in considerazione altri acquirenti. Se il venditore accetta questi termini, l’accordo sarà vincolante.

Firma e chiusura

L’affare si conclude quando entrambe le parti firmano il contratto di acquisto. Questo segna formalmente la fine della transazione e il passaggio di proprietà dal venditore all’acquirente. Tuttavia, in alcuni casi, la firma e la chiusura non avvengono sempre contemporaneamente.

Dal momento della firma, l’acquirente avrà il diritto di trasferire la proprietà a se stesso solo dopo che le condizioni di chiusura saranno state soddisfatte.

Integrazione

Ogni acquisizione ha un diverso livello di integrazione, che dipende dalla sua strategia. L’integrazione comprende la modifica del nome della nuova azienda acquisita o il suo abbandono mentre opera sotto una nuova gestione.

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Andrea Dama consulente

Sono un Consulente di Direzione Aziendale con 20 anni di esperienza.

Ho una conoscenza dell’impresa a 360 gradi che mi permette di individuare le aree di miglioramento e di creazione di valore per le aziende mie clienti.

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