KPI retail: tutti gli indicatori da conoscere

Nel mondo del retail, ogni decisione conta, ma come fare a capire quelle giuste? Un KPI, o indicatore chiave di prestazione, è come una bussola per il tuo business. In questo articolo ti guideremo tra i principali KPI del settore retail, svelandoti come potranno trasformare i tuoi dati in azioni vincenti.

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Cosa sono i KPI del retail?

I KPI del retail sono come termometri per un negozio. Ti dicono la salute della tua attività, mostrando se stai guadagnando o perdendo soldi. Pensali come dei punti di controllo che ti danno informazioni preziose: dai profitti alle visite dei clienti, tutto conta.

Usare i KPI aiuta a prendere decisioni migliori e più veloci. Se sai quali prodotti si vendono di più o quante persone entrano nel tuo negozio e comprano, puoi scegliere cosa cambiare o migliorare.

Questi numeri ti dicono anche come sta andando il tuo marketing o come i clienti si sentono quando fanno shopping da te.

I 9 KPI retail più importanti

Nel cuore pulsante del retail, nove indicatori si stagliano come fari guida per navigare il mare del mercato; sono essenziali per scandagliare la profondità delle performance e orientare le strategie commerciali.

Ogni KPI è una bussola che, se letta saggiamente, può condurre a tesori nascosti di efficienza e profitto, rivelandosi un alleato prezioso nella corsa all’eccellenza operativa.

Tasso di conversione (Conversion Rate)

Il tasso di conversione mostra quante persone comprano dopo essere entrate in un negozio o su un sito web. Per capire questo numero, dividiamo il totale delle vendite per il numero di visitatori.

È un segno forte di quanto bene il negozio attira e convince i clienti a fare un acquisto. Se il tasso è alto, significa che le strategie di marketing e la qualità dell’esperienza del cliente funzionano bene.

Per migliorare questo KPI, una impresa può provare nuove idee come il visual merchandising o offerte speciali. Anche lavorare sui punti di forza, come i best sellers, può aiutare ad alzare il tasso di conversione.

Questo indicatore aiuta le aziende a capire dove e come investire tempo e denaro per fidelizzare più clienti e aumentare i profitti.

GMROI (Gross Margin Return on Investment)

Dopo aver considerato il tasso di conversione, è tempo di guardare al GMROI. Questo indicatore mostra l’efficacia con cui un’azienda usa il suo inventario per generare profitto. Un GMROI alto significa che per ogni euro speso per le scorte, se ne guadagna di più in vendite.

È un segnale che i prodotti sono scelti bene e che gli investimenti fatti stanno dando i loro frutti.

Usare il GMROI aiuta a prendere decisioni più sagge su cosa tenere in magazzino e quali prodotti promuovere o ridurre. Sapere quanto si sta guadagnando da ogni euro investito può fare una grande differenza nel successo del negozio.

Con questa chiave, i responsabili possono capire meglio come ottimizzare l’assortimento di prodotti e pianificare le future strategie di vendita al dettaglio.

Rotazione delle scorte (Stock Turn)

La rotazione delle scorte è un indicatore chiave di prestazione nel mondo del retail. Mostra quanto velocemente i prodotti vanno via dagli scaffali e se lo stoccaggio è fatto bene.

Un alto numero di rotazioni indica che le cose vanno alla grande – la gente compra e l’inventario non resta fermo. È come se facessimo girare la ruota più volte e ogni giro porta a nuove vendite.

Se invece le scorte si muovono lentamente, è un segno. Può dirci che forse abbiamo comprato troppa roba o cose che la gente non vuole. Misurando la rotazione delle scorte, possiamo capire meglio cosa piace ai clienti e adattare il nostro magazzino.

Così, evitiamo sprechi e rafforziamo la performance del negozio.

Conteggio delle vendite (Sales Count)

Dopo aver capito quanto spesso i prodotti lasciano gli scaffali, è fondamentale guardare al conteggio delle vendite. Questo numero ci dice quante volte i clienti comprano qualcosa.

Con queste informazioni, un negozio può capire meglio che cosa funziona. Se il conteggio delle vendite è alto, significa che molte persone stanno comprando.

Il conteggio delle vendite aiuta anche con le idee per vendere di più. Può far vedere se una nuova pubblicità ha funzionato o aiutare a trovare il miglior modo di sistemare i prodotti.

Conoscendo bene questo numero, i negozi possono fare piani per attirare più persone e farle tornare ancora.

Resi di prodotto (Product Returns)

I resi di prodotto sono una parte importante della vita nel retail. Mostrano quante volte i clienti riportano indietro quello che hanno comprato. Questo KPI aiuta a capire se la merce piace e se i clienti sono contenti.

Se tanti prodotti tornano indietro, può esserci un problema con quello che vendiamo o come aiutiamo i clienti.

Tenere d’occhio questo numero dice molto. Può far sapere se bisogna migliorare qualcosa dopo una festa o un grande evento. Ogni volta che guardiamo i resi, possiamo imparare come fare le cose meglio e mantenere felici i nostri clienti.

Adesso, pensiamo agli scontrini medi e a quanto spende in media ogni cliente quando fa acquisti.

Scontrino medio (Average Ticket)

Lo scontrino medio ti dice quanto spende in media una persona quando compra da te. Pensaci come un segno di quanto i clienti sono disposti a pagare ogni volta che passano alla cassa.

Se il tuo scontrino medio sale, vuol dire che le persone stanno prendendo più cose o scelgono prodotti più costosi.

Per far salire questo numero, prova a fare promozioni o suggerisci prodotti extra che vanno bene con quello che già stanno comprando. Questo aiuta sia a rendere felici i clienti sia a fare più soldi per il tuo negozio.

E se guardi bene cosa comprano di più, puoi avere idee su come organizzare meglio il tuo negozio o cosa offrire di nuovo.

Numero medio di articoli per scontrino (Unit per Transaction)

Capire quanti articoli vengono acquistati in media con ogni scontrino aiuta a sapere come va il negozio. Se le persone comprano più cose ogni volta che pagano, è un buon segno. Vuol dire che il tuo negozio sta vendendo di più e forse stai facendo bene con l’upselling e il cross-selling.

Per trovare questo numero, prendi tutti gli articoli venduti e dividi per il numero degli scontrini fatti.

Questo KPI mostra se stai facendo un buon lavoro nel convincere i clienti a prendere più prodotti. Un numero alto qui significa che i clienti trovano cose che vogliono comprare quando entrano nel tuo negozio.

È un bel segnale che la qualità dell’esperienza nel tuo negozio sta funzionando bene. Ecco perché è importante tenere d’occhio questo numero e cercare di farlo crescere.

Best sellers e worst sellers

Dopo aver analizzato il numero medio di articoli per scontrino, è fondamentale concentrarsi sui prodotti che generano maggiori vendite e su quelli meno performanti. Le informazioni sui best sellers e worse sellers sono cruciali per ottimizzare la gestione dell’inventario e le strategie di marketing. Ecco una tabella che riassume questi dati chiave:

IndicatoreDescrizioneImportanza
Best SellersElenco dei prodotti più venduti in termini di unità o fatturatoIndica le preferenze dei clienti e aiuta a massimizzare le vendite e la soddisfazione del cliente.
Worst SellersElenco dei prodotti meno venduti o con performance inferioriEssenziale per identificare gli articoli da scontare, promuovere o eliminare dall’assortimento.

Monitorare costantemente questi indicatori permette di riconoscere le tendenze del mercato. Strategie mirate per i best sellers possono incrementare ulteriormente il loro successo. Al contrario, per i worst sellers, si può intervenire tempestivamente con strategie di markdown o campagne di marketing specifiche per migliorare le performance o decidere la dismissione del prodotto.

Clienti nuovi vs. Clienti di ritorno

Dall’analisi dei prodotti più e meno venduti, passiamo a un altro indicatore essenziale: i clienti nuovi rispetto a quelli di ritorno. I KPI permettono di valutare la crescita della base clienti e la lealtà di chi continua a scegliere il nostro retail. Ecco una tabella riassuntiva:

KPIDescrizioneImportanza
Clienti NuoviNumero di prime visite che si traducono in acquisti.Indicatore di crescita e di attrattiva del punto vendita.
Clienti di RitornoNumero di clienti che effettuano ripetuti acquisti nel tempo.Esprime la fidelizzazione e la soddisfazione cliente.
Comparazione Performance VenditaConfronto delle vendite tra clienti nuovi e di ritorno per capire chi spende di più.Utile per definire strategie di marketing e promozioni mirate.

Attraverso questi dati, possiamo bilanciare le strategie per attrarre nuovi acquirenti senza trascurare chi già conosce e preferisce i nostri servizi. La continuità nei rapporti con i clienti di ritorno spesso si traduce in un incremento del valore medio per transazione. Ma anche l’energia impiegata nell’acquisizione di nuovi clienti è fondamentale per la vitalità e la crescita a lungo termine del business.

Come monitorare i KPI nel settore retail

Monitorare i KPI nel settore retail aiuta a tenere il negozio sulla giusta strada. Per iniziare, scegli software o strumenti per l’analisi dati. Questi aiutano a raccogliere numeri e informazioni importanti con facilità.

Poi, fai riunioni regolari con il tuo team. Parlate dei dati e di come migliorare.

Un’idea è usare grafici e tabelle. Questi fanno vedere la performance in modo chiaro. Guarda spesso questi grafici per capire se le vendite crescono o se ci sono problemi da risolvere.

Usa i social media e siti web per raccogliere feedback dei clienti. Questo ti dice cosa pensano del tuo negozio e cosa puoi fare meglio.

Ecco un esempio: se il tasso di conversione è basso, magari devi cambiare qualcosa nel customer journey. Se i best sellers vendono bene, pensa a come far conoscere anche altri prodotti.

Non dimenticare, i KPI ti dicono dove sei forte e dove puoi crescere!

L’impatto dei KPI sulle strategie aziendali e sulla motivazione del personale

I KPI sono come bussole per le aziende. Guidano le scelte e aiutano a capire se si va nella direzione giusta. Quando un negozio usa KPI, può prendere decisioni migliori su cosa vendere, come fissare i prezzi e come aiutare i clienti.

Questi numeri aiutano a fare piani per guadagnare di più e spendere meno.

I KPI non sono solo freddi calcoli, toccano anche le persone che lavorano. Se i lavoratori sanno quali sono i risultati che contano, possono mirare a quei traguardi. E quando arrivano a quei traguardi, si sentono bene.

Questo li fa lavorare con più energia e passione. In breve, buoni KPI fanno stare bene i dipendenti e aiutano l’azienda a fare meglio.

KPI retail: risposte alle domande frequenti

Cos’è un KPI nel settore retail?

Un KPI (Key Performance Indicator) nel settore retail è una misura quantitativa utilizzata per valutare l’efficacia e il successo delle attività commerciali rispetto agli obiettivi prefissati. I KPI aiutano i retailer a monitorare le prestazioni di vendita, l’efficienza operativa e la soddisfazione del cliente.

Quali sono i KPI più importanti nel retail?

I KPI più importanti nel settore retail includono:

  • Vendite totali e vendite per metro quadrato
  • Tasso di conversione dei clienti
  • Valore medio dell’ordine (AOV)
  • Margine di profitto lordo
  • Costo di acquisizione del cliente (CAC)
  • Tasso di fidelizzazione dei clienti
  • Giacenza di magazzino e rotazione delle scorte.

Come si calcola il tasso di conversione nel retail?

Il tasso di conversione nel retail si calcola dividendo il numero totale di acquisti effettuati in un determinato periodo per il numero totale di visitatori dello stesso periodo, e moltiplicando il risultato per 100 per ottenere una percentuale. Formula: Tasso di conversione=(Numero di acquistiNumero di visitatori)×100Tasso di conversione=(Numero di visitatoriNumero di acquisti​)×100.

Perché il valore medio dell’ordine (AOV) è importante?

Il valore medio dell’ordine (AOV) è importante perché fornisce una visione della spesa media dei clienti per transazione. Aumentare l’AOV può significare che i clienti stanno acquistando più prodotti o articoli di valore superiore, indicando una maggiore efficienza nelle strategie di vendita e marketing.

Come migliorare il margine di profitto lordo nel retail?

Per migliorare il margine di profitto lordo nel retail, è possibile adottare strategie come l’ottimizzazione dei prezzi, la riduzione dei costi di acquisto e produzione, l’aumento dell’efficienza operativa, e la focalizzazione su prodotti ad alto margine. È anche utile analizzare regolarmente i dati di vendita per identificare tendenze e opportunità.

Qual è l’importanza del costo di acquisizione del cliente (CAC) nel retail?

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è cruciale nel retail perché misura l’efficienza delle strategie di marketing e vendita nell’attrarre nuovi clienti. Un CAC basso indica che l’azienda sta acquisendo clienti in modo economicamente sostenibile, contribuendo a un maggiore ritorno sull’investimento (ROI).

Come si misura la fidelizzazione dei clienti nel retail?

La fidelizzazione dei clienti nel retail può essere misurata attraverso il tasso di riacquisto, l’indice di soddisfazione del cliente (CSI), il Net Promoter Score (NPS), e l’analisi del ciclo di vita del cliente. Questi indicatori aiutano a comprendere quanto bene l’azienda mantiene relazioni durature e redditizie con i suoi clienti.

Quali strategie possono aumentare il tasso di conversione dei clienti nel retail?

Per aumentare il tasso di conversione dei clienti nel retail, è possibile migliorare l’esperienza di acquisto in negozio e online, personalizzare le comunicazioni di marketing, ottimizzare il layout del negozio e del sito web, offrire promozioni mirate, e garantire un eccellente servizio clienti. La chiave è comprendere e soddisfare le esigenze e le preferenze dei clienti.

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Andrea Dama consulente

Sono un Consulente di Direzione Aziendale con 20 anni di esperienza.

Ho una conoscenza dell’impresa a 360 gradi che mi permette di individuare le aree di miglioramento e di creazione di valore per le aziende mie clienti.

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